快消品做销量的多少个贩卖技巧

随着天气越来越冷,速冻食品也将进入销售旺季,如何在旺季上量成了很多冻品商关心的话题。

来源:经销商之家

对于一个区域市场的操盘者,必须深谙新品动销的规律,以及规律中的逻辑关系,才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙,产品动销才能精准高效,避免弯路。

简单地说,先有“势”再有量,这不应有丝毫质疑。那么,影响旺季上量的因素有哪些:

对于每个区域市场的经销商来说,必须深谙产品动销的规律,及其中的逻辑关系,才能确保产品上市后的成功动销,而这也就是那些成功者与失败者的区别。对于成功的经销商来说,正是深度把握动销背后的奥妙,所以他们接手的产品动销能够做到准确高效,避免走弯路。

动销=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度

  1. 有多少终端。

  2. 有多少核心终端。

  3. 有多少终端愿意帮你卖。

  4. 有多少人愿意买。

铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。

铺货率
铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

用行业术语翻译过来,就是铺货率、核心终端数量、终端主推率和消费者认知度。

图片 1

铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。

由此,要想造势,必须:提升铺货率、建设核心终端、培育消费者,同时完成团队执行力建设。

动销=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度

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一.铺货率

推荐率

提升铺货率,

铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

同价位竞品主销终端70%以上

铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。

所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。

1、铺货率提升实现方法

二.推荐率

新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。

将现有队伍划分小组,开展集中铺货活动。集中三个月时间,分成三个阶段,开展铺货竞赛。

推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

第一个阶段目标为城区终端,第二个阶段周边及城乡结合部,第三个阶段查漏补缺,深度开发。

所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。

拜访率

此时KPI考核侧重铺货,提高KPI考核中终端开发数量的考核系数。同时设立开发奖,每个阶段的开发冠军给予现金奖励。总冠军获更高奖励。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。

拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。

每天统计终端开发数量、开发成功的办法,总结成果后互相学习。对于个别开发困难户,进行多对一指导,并现场演练。

经销商们保证到终端的利润,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等),发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产等),解决掉什么样的问题(客户上期要求的一瓶品尝酒,本期是否能够带过去呢?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。

2、铺货注意事项

三.拜访率

终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,企业的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

铺货方法为小批量、多频次铺货或补货,这样既保证店老板接了货不多、接了不怕,而且只要能卖一点,店老板也会感到放了就能卖,畅销的感觉,销售人员要及时跟进,卖了能迅速补货。

拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。

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终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等),发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产等),解决掉什么样的问题(客户上期的要求,本期过去是否能否解决落实?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。

活化度

核心终端培养

终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,常说的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。

达到进货终端的20%以上

四.活化度

活化度都源于四个层面:一是产品陈列;二是堆头陈列;三是物料氛围;四是城市活化。

1、核心终端的作用

活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。

作用一:旺季放大量。核心终端的吞吐量都很大,一旦他们觉得你的产品能卖,旺季到来时,他们就敢大批吃进。

活化度都源于四个层面,一是,产品陈列;二是,堆头陈列;三是,物料氛围;四是,城市活化。

1.产品陈列

作用二:带动普通终端。核心终端一般对周边或关系比较好的终端有较大的影响,他们都在看着核心终端的产品吞吐,核心终端的销售往往能形成榜样,带动他们进货。

1、产品陈列

产品陈列的优劣主要体现在三个层面:一是陈列的产品,对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力,如古井年份原浆中献礼版、5年版,8年版,无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的16年与20年;二是陈列的数量,对于核心店一般采取3*4或者3*5(品种数量*产品数量),普通店采取3*2或者3*3,大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列,要求最佳陈列面不低于24瓶;三是陈列的方式,根据产品档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高产品放中间,其它产品依次摆开,陈列面上必须具有价格标签。

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